Ugye milyen egyszerű lenne, ha a fogyasztók valóban a saját preferenciájuk szerint választanák ki a termékeket, világos logikát követve, és tisztában lennének az őket befolyásoló tényezőkkel?

A fogyasztói magatartás azonban távol áll ettől. A fogyasztói döntéseket számos tényező befolyásolja, amelyek közül néhány egyáltalán nem releváns.

Sok marketing szakember például ismeri az úgynevezett „mozgatókat” – a rendelkezésre álló termék – és szolgáltatási lehetőségek bemutatásának apró részleteit, amelyek befolyásolják a fogyasztói döntéseket. A vállalatok ma dollár milliárdokat fektetnek be a fogyasztói kutatási technológiába.

Minden fejben dől el

A hitrendszerek mély megértése segíthet a marketing szakembereknek néhány gyakori probléma megoldásában.

Vegyük az élelmiszeripart. Sok fogyasztó nem szívesen vásárol egészséges ételeket, mert meg van győződve arról, hogy az nem lehet ízletes. Ha ez a hit erősen megmutatkozik a fogyasztási magatartás, akkor a fogyasztó nem is találja ízletesnek, és biztos, hogy nem akarja újra megvásárolni.

Nem a termék ízéről van szó, hanem a fogyasztók meggyőződéséről, amik néha olyan erősek, hogy még a személyes tapasztalatokat is felülmúlják.

A fogyasztók befolyásolására más módok is vannak.

Például a termékek kiválasztásakor sokan különös figyelmet fordítanak a csomagolás típusára.

A jó csokoládék luxus dobozokban kaphatók. A csomagolás csak az egyik lehetséges módszer. A termék eredetére, az előállítási módra és az összetevőkre vonatkozó információk is megváltoztathatják a fogyasztó döntést és megítélést, nemcsak a termék minőségéről, hanem az ízéről is.

Ezek azok a tényezők, amelyekkel a marketing szakembereknek meg kell küzdeniük. És mivel a fogyasztók általában nincsenek tisztában azzal, hogy a hamis információs jelek milyen hatással vannak rájuk, a hagyományos vásárlói felmérések és fókuszcsoportok valószínűleg nem segítenek.